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        曾有这么一句话：内容为王，外链为皇。由此我们能看的出，内容+外链是影响网站在各大搜索引擎中排名的重要因素。添加优质的内容，这个工作量比较小，没有资源只要能认真对待都可以完成的，可是外链的建设可不是那么的简单啊！下面让我们一起来关注下，外链建设该怎么做？！ 1. Comments on Blogs        这个方法大家用的最常见，不过这个需要坚持，需要积累。但是有个问题需要提出：如果去推广自己的网站，我们可以不管其他因素去不停的留言，可是要作为一种方式去提高网站外链，那我们需要注意的是：博客的权重多少、博客留言是否有nofollow标签。这个是非常重要的，博客有nofollow标签，即使你留言了再多，外链始终不会增加的。         我们如何去辨别对方的网站是否有nofollow标签呢？这个问题可以由火狐浏览器解决，我们在火狐浏览器上安装NoDofollow组件就OK了！ 2. Free directory list submission        现在这种免费的收录目录在google上一搜就会有很多，你可以选择一些网站权重比较高的网站添加，当然了也许审核的时间会比较长，但是拥有这个时间反而会增加自己网站的外链。而且你也不需要添加他们的反向链接，如果你想早点通过审核，我们可以自觉的添加他们网站的链接，以增快通过时间。 3.Forum posting and signature        一些人气旺的论坛的确是个增加外链的好去处，但是要掌握方法才行，一般的情况下，不要直接发布自己产品的信息，这样会被管理员当成spam直接封号。国外用的论坛程序有很多，为了更好的寻找需要的论坛，你可以google搜索一下，整理好的论坛做好分类，国外的论坛好多都是需要在里面活跃了一段时间之后，才能发链接（如开始让你回复15个帖子等），设置签名档也需要一段时间。国外论坛与国内论坛有一个好处是，当你达到他的要求后，你可以在回复帖子的时候加上锚文本，而这个在国内论坛里就不可以。 4.Social Bookmarking        收藏夹、社会书签都可以帮助你把你的网站地址添加进去，比较好的书签有：de.licio.us网站，ma.gnolia等等。添加的好处是增加外链，并能使自己的网站得到很好的推广效果。 5.Social networks        在国外MySpace和Facebook用的比较常见，在国内开心网、人人网、邻居网用的比较多，我们可以参与比较热门的话题、网络爆料啥的，引起别人的关注。 6.Article submission        这个方法只最直接有效的增加大量外链的方式，但是这需要你有很好的英文功底，如果是初期创业，可能没有办法找人写质量高，语法都正确的文章，我们可以找一些中文文章，当然是写的比较好的，然后我们自己翻译成英文的，然后到一些网站去提交，加上自己的连接，效果还是不错的。当然有人说可以自己建立博客，写的文章直接放到博客上，这也是一种以站养站的方法。增加外链的数量也是不错的。 7.Link exchange with other webmasters        虽然这个方法老套，但是还是必须的，主动出击，看到和自己网站内容相关的，而且网站权重比较好的网站就先做好他们网站的连接，然后找机会发email和webmasters联系，这会让国外的站长朋友认为你是比较有诚意的，一般就会和你做友链。 8.Free blog writing         可以更新一些文章，文章中适当的加下链接及锚文本。 9.Site Navigation        导航网站现在很多，如果在条件可以的话，可以花点钱去做这样的链接。这个的好处是：导航网站浏览量比较大，如果与这种网站合作，可以给你带来不少流量。 10.Wikis        关注wiki的朋友应该都知道这个的。wiki的编写，你可以补充wiki上没有的关键词，给需要的读者提供一些资料，有时也可以适当的添加链接，国外的wikipedia.org还不错。    

        有时，搜索营销的效果是如此的好，以至于人们很容易不再使用那些营销费用过高或效果不明显的其它在线策略。但实际上，删除其它营销渠道，很可能对你的搜索广告活动不利。 　　如果你仔细查看你的营销费用，你会发现，显示广告往往属于这类广告战术，即转换率很低，但单次购买成本却很高。 　　但是，仅仅因为直接转换率的原因就不考虑使用显示广告，可能显得有点目光短浅了。显示广告通常只是在“同类”转换这一方面表现不好，但如果考虑其它衡量指标，如浏览型转换率、潜在转换率以及“提高搜索排名”等，你将对显示广告对整体广告以及搜索营销所作的努力有更加全面的看法。 　　不要对显示广告对搜索的影响打折 　　显示广告早在消费者做决策的过程中就起到了重要作用。它能提高产品的知名度，以及用户考虑购买这一产品的机率。这主要是因为它只提供了一个初步的信息，用户可能会返回继续查看，并形成转换。这种回访往往会给搜索营销“加分”，因为用户通常会去查找该品牌或相关的产品名称（然后点击一个付费搜索链接等）。但问题是，如果用户先看到显示广告，然后通过点击付费搜索广告又返回原页面，那么这次转换应该归功于谁呢？这个归属问题确实令许多营销人员都感到非常头痛。 　　许多研究已经表明，显示广告在推动有机搜索和付费搜索的查询量和转换方面有着巨大的影响力。今天我们就来讨论其中一些因素，并谈谈这些因素对你的搜索策略有何影响。 　　量化显示广告对搜索的影响 　　许多媒体公司已经开展了一些研究，试图证明显示广告对搜索行为及搜索营销的成功是有影响的。 　　雅虎广告针对这一主题进行了各种形式的研究和案例研究。随着时间的推移，该公司再次证实，显示广告和搜索排名提高之间确实有很强的关联性。 　　雅虎的一项“零售商调查研究”发现，零售商的显示广告推出后，其转换率将提高59%。在这份调研中，雅虎公司还引用了第三方研究公司的数据表明显示广告是如何促进消费者搜索行为的。 　　其中具体援引了市场研究机构Forrester受搜索营销公司iProspect进行的一项研究，转述如下：“大约31％的用户会点击广告本身，而27％的用户会通过搜索引擎去搜索该公司、该品牌或该产品。这意味着，当显示广告能让用户立即做出反应时，它也具备了搜索广告的功能，因为显示广告本身就能被用户点击。” 　　雅虎还引用了另一家研究机构MediaMind 2010年的研究。该研究发现，与大家普通认可的说法相反，实际上更多的网络转换是来自显示渠道（72%），而不是来自搜索渠道（23%）。而且事实上，这些转换中有5%是这样形成的：用户先看到显示广告，然后才看到搜索广告。 　　但显然，像雅虎这样的媒体公司就有很大的利益驱动力来推广这一理念，因为他们既提供搜索营销方案，也提供显示广告产品。但是，如果是第三方的报告，那研究结果就很类似了。 　　美国另一家研究公司的报告也称，在美国市场中，看过品牌的显示广告后，愿意访问网站的用户增加了49%，查询品牌的用户增加了40%。而在欧洲市场，这一增长会更加明显，“欧洲市场中，看过网络广告的消费者中，有72%更愿意访问广告主的网站，有94%的消费者可能会对广告品牌进行搜索查询...” 　　在斯坦福大学一项名为“显示广告的影响：提高搜索排名和社交影响力”的实地研究中，研究人员发现，较之没有看过显示广告的消费者，看过显示广告的消费者进行的与广告活动相关的搜索查询行为会增加5%至25%。 　　营销人员需要考虑的主要因素 　　既然知道显示广告确实对搜索营销有一定的影响，那这将如何改变我们对这两种营销策略的处理方式呢？站在一个较高的高度来看，我确定以下几点需要考虑： 　　识别各自的作用：了解不同的战术对获取客户的不同作用是非常重要的。正如上述所说，显示广告的主要作用在于提高品牌的知名度，并起补充渠道的作用；而搜索广告在推动用户立即购买和直接反应方面则有更好的效果。了解这两种策略的不同作用，将会对接下来的两个考虑因素起重要作用。 　　营销组合：为了最大限度地扩大覆盖面和提高转换率，最好是能策划一个将显示广告和搜索广告都包含在内的综合网络营销策略。您可能会发现，尽管搜索广告能够促进更多的直接转换，但转换数量还不足以达到你所期望的目标。这时，你可以考虑按比例增加显示广告的投资，以推动搜索量。 　　绩效评估：在评估显示广告的效果时，一定要避免只看即时点击率和同类转换数据两项指标，这是非常关键的。你也许不能完全用衡量搜索广告效果的那些指标来衡量显示广告。除了你通常参考的那些指标，你可能需要额外制定一些关键指标来衡量显示广告的效果。也许你要考虑开发一个模型来计算各种网络营销策略的转换率。  

        随着互联网的不断发展，微博这一新世纪的媒体结晶迅速进入人们的视线，微博到底有多火？现在无论是坐在电脑前还是走在马路上，一夜之间，似乎所有的人都在讨论微博，一句“今天你微博了吗？”更使得微博成为了人们日常生活当中不可缺少的载体。         据统计，中国的网民已经达到4.2亿。而社会化媒体的发展更成为近年来不断活跃在互联网的主力军，截止到2010年为止，国内社交网站用户2.1亿，BBS论坛用户1.2亿，博客用户2.31亿，在前不久，国内两大主流微博的代表，新浪微博和腾讯微博相继发出了微博用户过亿的言论，短短1年多时间内就获得了数以亿计的用户，微博的影响力可见一斑。         微博为何如此备受瞩目？         由于微博的特殊性，相对于其他媒体的传播方式，微博以简短的140个字，简单便捷的发送方式，让你无论身处哪里，都可以轻松的传播身边的第一手信息，这种方式直接颠覆了以往媒体报道的格局。         微博的兴起，也引起了众多商家的关注。因为微博打破了传统企业与普通百姓之间的对话方式，人们可以对自己喜爱的企业提出想法和建议，企业也可以通过微博的对话来了解客户的需求，这种互动的模式立刻催热了微博的品牌营销模式，微博也正式走上了品牌营销之路。         微博建立品牌营销的真正价值         1、迅速提升企业品牌知名度和影响力             很多人都说微博玩的就是“名人效应”，事实上情况的确如此，从”凡客成品140字撬动12万人”引发的裂变，微博“名人效应”在这件经典微博营销案例上得以完美诠释。而该案例的最大优势就是，微博转发成本几乎为零，这也是凡客诚品继“凡客体”爆红之后的又一营销神话。其背后所带来的品牌知名度和影响力不言而喻。         另一种迅速提升企业品牌知名度的方式就是有奖转发。企业通过一些产品的赠送来引导消费者，虽说这样的方式普通的用户不需要花钱，但是天下没有免费的午餐，要想得到该奖品，就必须成为该微博的粉丝，有时候还需要评论并转发等等。这种品牌营销的方式的确可以在短时间内迅速提升企业品牌知名度，也是目前很多企业惯用的一种营销模式。不过，有奖转发带来的效应只能是暂时的，要想长期的保持品牌的曝光度，还需要更多的方法才行。         2、助力中小型企业发展         对于一些低成本创业的中小型企业来说，通过微博来对产品进行营销无疑是很好的竞争手段，借助微博的平台，不但可以有效的推广企业的产品、提升企业核心品牌影响力，再加上其他消费者的转播或者评论信息，消费者能够得到产品最真实的情况，进一步加深了企业的可信度。         3、企业新产品推广            微博的方便就在于，只要你有手机，随时随地都可以传播信息，比如，观前街的一家餐厅又推出了新款菜肴，企业通过微博可以第一时间向消费者传达餐厅的地理位置、菜肴口味、服务等等，更快更广的让消费者了解产品信息，全方位的对企业产品进行推广。         4、微博拉近企业与消费者之间的距离         消费者在使用企业提供的产品之余，可以利用微博对企业进行反馈交流，而企业也可以在一些产品遇到问题时，将信息传递给消费者，消除他们的疑虑，从而避免了在人群中传播。微博起到了桥梁作用。只有消费者满意了，才能最终取得双赢的结果。            相信随着微博市场的不断壮大，微博品牌营销模式的不断扩展，一定能够在未来互联网的发展历程当中留下惊鸿的一笔。    

　3、极大提升工作效率 　　“工作效率”是所有企业和网站都最重视和紧张的问题，我国电商竞争可以称得上是“极度残酷”。完全不存在任何技术壁垒和模式壁垒，因为任何一种新模式或者新技术的出现，迟则6个月，快则1个月。其他效仿者立刻蜂拥而上，这一点“团购”和“SNS”已经完全证明了。争夺的就是时间和效率，“愈快愈勇”才是王道。 　　虽然曾有小型电商的创始人，对作者自信的说道：“我们的技术完全是最新开发，国内完全没有人能超越。”但作者对此只能不客气的说：“国人连WIN系统和OFFICE这种美国绝对高新的技术，都能轻松破解，日本大使馆的国家官网都能攻破。如果贵公司的技术如果真的能超越微软公司，那我相信肯定不会被人超越。” 　　当然作者所志国不是为了在抬杠或者打击创新，而是发自肺腑的想说明，效率才是中国电商的唯一壁垒，千万不要把技术、创新作为“救命稻草”。因为其他企业在模仿和超越你的时候，是完全不会提前通知的。 　　虽然都认知到效率的重要性，可在实际工作中，创业型电商和中小型电商的风格都是过于谨慎和缓慢。凡事反复开会、琢磨、商讨，再加上市场团队执行力稍差，时间很快就被浪费掉了。这时候所有的创意已然不能成为攻击利器，丧失了市场先机。 　　要真正的保证高效率、高质量的工作状态，就必然要求着网站有着一只能打硬仗、极有默契的团队。但是，即使有着技术、商品、服务、资源等某方面优势的创业型电商。如果还坚持不懈进行着招聘、培训、磨合、考核、解雇再招人的循环，直到精疲力竭的看着网站走入正轨。那么可以肯定的说，几个月之后等团队磨合成熟了，这个电商网站的所有优势已然随着时间“烟销云散”了。那时节模仿者已经高调上线，在销售着同风格、类别的商品和服务了。 　　如将市场营销内容，交给代运营团队负责。则电商企业完全不需要担心团队磨合和执行问题，因为负责代运营的团队或者公司，早已经身经百战，对市场营销和分工合作轻车熟路。电商企业只需要将运营现状、营销需求、面临困难、能提供的资源，和代运营方进行充分沟通。代运营团队就会根据实际情况，进行策划、分解、执行、反馈。所有的分工和执行过程，已然不需要电商企业再浪费时间和精力去担心。而市场营销效率，也就完全交给代运营方操心。 　　执行一场中等规模的新闻发布只需半天时间，而策划和准备这个新闻发布会至少需要一周时间，但分析和讨论这个新闻发布会可行性却往往需要一个月时间，这也是我国普遍存在的时间黑洞。当市场实现代运营时，专业团队将根据市场节点，自主提出新闻发布会的必要性，并根据以往经验进行类比分析，同时制定执行计划。，电商网站只需要定时检查执行情况即可，减少了不必要的时间内耗。 　　4、保证了市场营销专业性 　　市场营销的专业性影响着市场方向的对错，决定着市场执行的效果，波及到网站阶段目标的实现。细化说来就是网站市场营销人员，是否具备匹配本岗位的营销技能，能否有着足够实现公司营销目标的相关经验。 　　特别是在策划、文案、活动、媒介、推广、BD等专业岗位，由于工作职能的特殊性，要形成一定经验的员工，才有可能具备专业能力。而在专业能力之上要形成分析能力、应变能力、策划能力，还要看员工的努力和天份，以及对工作的重视和责任心。 　　“以人为本”是永恒的主题，却也是永远被忽略的话题。事实上因为缺少人员，很多电商企业都会在市场营销时间紧迫或应对突发事件的情况下，由非专业的员工承担媒介、策划、活动等高专业性的工作。工作进度和结果通常是“不堪设想”，并且增加了“公关危机”的机率，带来的潜在危害将直接变成“惊涛骇浪”，绝不是开除几名员工能了事的。 　　真实案例：一家家具B2C电子商城开业，为了吸引会员注册、创造知名度。网站在一家大型家居建材城组织了线下活动，并策划了“1000元家具1元钱拍卖活动”作为活动亮点。网站市场部只有3名员工，无法控制现场的全部局面。 　　所以公司调动了销售部、客服部、物流部的员工，在现场维持秩序。受到1000元家具拍卖活动的吸引，围观家具的群众很快超过数百人，并且要求马上开始拍卖。此刻，网站高管正在台上讲话，而市场部员工在组织演员表演。负责看管家具的物流部员工，由于没有活动处理经验，看到人头涌动的场面顿感惊慌，大喊了一声“公司宣布拍卖活动取消。” 　　结果现场顿时失控，数百名群众一拥而上砸了家具和舞台。并且各大媒体给予了广泛的负面报道，导致网站上线推迟半年之久。类似这种情况，在营销各个环节都会发生，而这一切原本是可以避免的。    

听过和看过不少企业的电子商务/网络战略，不尽详细，不尽强大。到后来却听到越来越多不理想的结果或者是巨资背后的失望。 　　战略确实是必须的，然而缺少的是什么？ 　　是执行。 　　正所谓实践出真知。 　　对于传统的企业来说，电子商务/网络营销并不是一条熟悉的道路，而是在摸着石头过河。战略对不对实际上没有特别绝对的标准，但是有了战略之后最重要的是执行，执行是什么？执行不是单单的开始和投资。 　　执行是一步一步的行动，一点一滴的积累，一丝一毫的观察，一步一招的调整。这是一个漫长的过程，也是一个不断收获的过程。 　　网络营销在企业的心目中，也许是一种守株待兔，让客户主动上门的营销方式，是一种省钱、省力的营销方式。企业普遍采用的方法就是做网站、做搜索引擎推广、投放网络广告、做网上购物、加入B2B平台、使用Email，论坛等推广方式……并不是每个使用这些方式的企业都得到了好处，也并不是这些方式都意味着大海捞针和失败。原因何在？ 　　1、 如何做到持之以恒 　　很多企业首次投资建设网站、建设B2B商铺、投放了广告、做了几次论坛推广、发了一批email，然后——漫长而焦急的等待——然后——一点一点的失望。事实上，网站需要有序的更新，商铺需要高粘合度的使用，广告需要经常查看效果，推广需要持续去做，email需要检查成功率和处理回复。 　　也许企业会说，网站建设好了，所有产品放上去了，哪里还需要更多的更新呢？难道总是出现新产品？事实上，网站内容的更新直接决定了这个网站的活跃度和被搜索引擎喜爱的程度，网站可以设置企业相关新闻、客户答疑等可经常更新的版块，以做到可以更新。 　　这些都是需要持续的行为，一旦间断了，就失去了网络营销的意义了。 　　2、 随时关注并分析效果 　　还有很多供应商企业一直在努力去做，但是没有关注行为的效果，或者说不会关注行为的效果。不懂得去合理判断行为转化为流量甚至真实客户的有效率，不懂得关注客户群的态度和反应状况。从而只是企业自己在不断的重复已有的工作，没有关心到行为的合理性和有效性。反而失去了客户群。 　　企业应该多方面了解和调查所有网络营销、电子商务行为所带来的直接效果，客户群对企业行为的满意度、适应度、粘合度，以及行为是否符合了网络营销标准、是否科学合理，是否有效达到了营销目的，从而判断行为是否需要调整和改进。 　　3、 网络营销行为的整体性考虑 　　网络营销是一个系统的工程，并不是简简单单只和网络行为有关的执行项目。并没有进行细致的策略并优化。搜索引擎优化、网站建设、网络推广、分由各个不同的服务商负责，每个服务商的策略不同、侧重点不同、方式不同，导致企业的电子商务系统比较分散，缺乏整体性的配合和优化。当然也不见得一定要同一个服务商来负责，更重要的是企业本身应该整合这些资源，做到心中有数，能够整合分析所有资源的运用和效果优化。 　　最后，说到底还是企业应该有一个分析、执行力强的网络营销团队。企业本身应该确立正确的网络营销意识，确立可行有效的网络营销手法并及时关注所有的效果。

为什么很多二三星酒店入住率只有40-50%，而同样的价位的如家酒店入住率却高达95%以上？ 　　为什么那些所谓的四大航空公司在国家每年补贴上百亿之后还会大面积亏损，而一家的没有政策补贴的春秋航空却做得风生水起，年年盈利？ 　　为什么有些家电品牌的专卖店开一家亏一家，而苏泊尔生活馆却开一家火一家，而且还收取高达1-2万的招盟费和保证金？ 　　为什么以制冷起家的科龙做不好容声冰箱，而在市场消失了很多年的双鹿却似乎在一夜之间成为冰箱行业的黑马？ 　　为什么有些幼儿园门可罗雀，而有些幼儿园报出年费几十万的天价却还是挤破门槛削尖脑壳还有人往里面钻？ 　　为什么中国的车的越做越大却没有人买，而奔驰SMART却排着队也有人来抢购？ 　　为什么最大的信用卡公司招行开始天天做广告了？客户还还在天天流失？而后起之秀的建行、工行却势如破竹地开拓市场？ 　　…… 　　所有这些，只有一个原因，那就是产品和服务没有定义清楚。 　　这对于成熟的市场和行业来说尤其意义重大。 　　金融危机刚刚过去，通货膨胀又接踵而来，消费者的消费力和消费信心都受到影响，加上生活节奏日趋加快，消费者对产品的静销力、设计感、便捷性要求越来越高，对产品功能、作用、特征是要求越少越好。从消费者需求满足角度来讲，产品营销和服务就是要抓住消费者的核心需求，而把那枝枝叶叶的无关满意度又关乎产品和服务成本的尽可能地去掉，也只有这样，企业才能真正满足消费者最核心的需求。 　　可以预见，2011年，产品功能、数量、用途不是越多越好，如果能够满足特定区域、特定渠道、特定人群、特定功能、特定服务、特定成本的需要，就能开辟一个全新的细分市场。理性消费时代下，企业如何在赢利模式上进行创新，如何通过核心产品、服务为顾客创造价值？ 　　一个字，减，它包括减区域、减渠道、减人群、减功能、减服务、减成本。 　　但减是为了更好地加，目的是为了增加消费者、增加消费量、增加消费额、增加消费单价、增加消费频次、增加消费忠诚、增加消费粘性，最终实现以退为进以减为加，达到了从外围到核心的产品与服务营销。 　　一、减区域 　　减区域即是企业在推广产品营销的过程中，一定要选择好战场和阵地。在选择战略和阵地时，一定要把握好舍得原则，既不能贪多求大，也不能无所作为，重要的是选择最适合自己的区域。代表性案例：苏泊尔生活馆。 　　对于苏泊尔来说，在城市渠道面临着爱仕达的直接对抗，而在广大的二三线区域和市场又面临着大量杂牌军的冲击。在我们的帮扶下，苏泊尔城市KA市场导入每天每店多卖一口锅工程后，与对手的距离虽然进一步拉开，但胜负一时难分，可谓是城市市场攻坚处于胶着状态时，此时，如何开辟新的战略和阵地，成为苏泊尔的战略性选择。 　　于是，苏泊尔生活馆项目应运而生，这是典型的区域减法营销的经典案例。 　　生活馆模式由苏泊尔公司主导，采用特许经营的连锁模式，授权加盟运营商使用苏泊尔品牌和销售全系列产品的一种渠道模式，它的核心竞争优势是品牌、产品、服务和运营管理模式。项目自2005年立项以来，在炊具及家电行业掀起新一轮进军二三线市场的风暴。截至09年底，生活馆门店已覆盖国内29个省级行政区，门店总数达到600余家。 　　不仅如此，生活馆已逐步成为苏泊尔战略承载体。 　　1、全品类呈现：从压力锅到电饭煲再到油烟机，可供消费者选择的炊具、厨房家电等产品多达800个品类以上。二三类城市的终端没有能力展示全部的苏泊尔产品，二三类城市因地方、资金有限，不会把苏泊尔品牌所有的品项陈列出来，这是苏泊尔与现有终端的矛盾。二三类城市的终端难以达到统一形象的目的，终端经营品牌多样化较为普遍，很难达到标准化的程度。 　　2、缓解KA占用资金风险的压力：苏泊尔为代理商感到担心，占用的资金太大风险太大。 　　3、终端对多品类的强烈需求：调查表明，与一类城市相比，二、三级城市销售终端所能提供的厨房产品只有1/5，与消费者的需求而言远远不够。 　　4、国美、苏宁这样的深入不到：由于国美、苏宁长期凭借在一线城市具有优势，在二三类城市遇到不少问题，比如总部的命令是否执行到位，与当地的区域性是否融洽，上游企业的配送等等，整体上连锁业的发展与消费者的需求还有一定的距离，还不成正比。 　　二、减渠道 　　如果说减区域更多的市场层级和层面上做文章，那么，减渠道则是在众多的渠道中选择最合适企业的渠道定位和组合，而并不是所有大小批零网渠道全兼顾。中国市场的特殊性注定了企业不可能在所有渠道战线上实施全面全线出击，而只能是找到最合适的渠道结构和模式。代表性案例双鹿冰箱。 　　双鹿，曾经是中国最早的冰箱品牌，也曾是中国冰箱上市第一股。如今双鹿又成功复活了。先后获得了中国驰名商标、中国杰出创新企业、上海民营企业100强、中国农村冰箱第一品牌等等荣誉。 　　2002年，通过先租赁后收购双鹿老字号品牌、先租借再置换长岭生产线的轻资产模式进入冰箱行业，成功复活了中国最早的老字号冰箱品牌，建立了慈溪和松江两大生产基地，年产销冰箱200余万台，进入冰箱行业前十名，成为中国乡镇农村冰箱市场第一品牌。 　　独创“两级”冰箱农村渠道模式以及“百千万工程”和“惠农扶贫工程”，开创冰箱行业蓝海，引领中国冰箱行业又一波发展高潮。 　　从双鹿来看，成功的关键在扁平化的渠道模式，以及在此模式下分布在全国上千家代理商和上万家终端。双鹿减渠道的核心在于从一开始就构建了两级渠道模式，从代理商到终端商，中间再没有任何渠道链，实现真正的短平快。不管代理商是哪级区域和城市，不管是省会的代理商，还是地级市的代理商，或者县级市和县城的代理商，对于双鹿来说，这些代理商的使命就是必须把终端商一步到位开到乡镇上去。 　　与此同时， 为了匹配两级渠道模式的管理，双鹿采取高度扁平化的营销组织，快速响应渠道、终端，提高渠道效率。同时，双鹿的销售人员和售后人员合二为一，确保快捷响应和一步到位。不仅如此，双鹿还非常重视终端投入，为了方便一线销售人员拓展终端，及时反馈信息，在主要市场上，双鹿还给每个销售人员配备笔记本电脑、无线网卡和照相机，以把他们在终端了解到的信息、谈判情况定期、及时反馈经销商和上级。这样，经销商只用跑一趟，敲定物流配送条款，一切就可以轻松搞定。 　　三、减人群 　　传统的营销即是基于目标群体的寻找和满足上，即所谓的细分目标人群。 　　在新经济时代里，由于人群的分散、流动以及个性化的张扬，一定量的目标人群是相对困难的，聚合则是更加困难，而企业和品牌要与之建立起相对应的关系，则更是难上加难。 　　在这种变化下，当下的消费者一方面竭力以消费构建自己与众不同，另一方面又不可避免的与追求同样消费符码的其他消费者趋同。具有相同生活方式消费同样符码的消费者组成了一个个张扬个性表达自我的团体，这些近似的团体比现代机构和其它正式的文化权威更能影响人们的行为。这样的团体我们称作“部落”，这已是超越传统群体的消费组织。 　　这种部落的形成与传统的目标人群有很大不同。传统的目标人群大多是由于地理、血缘、种族等原因形成，而当下的部落是人们自愿选择的结果，首先，成员要认可这个部落他才会加入，其次，由于部落是自愿选择的，加入部落后成员会遵守部落的各种规定，并尽力消费那些部落认可或可以表现部落身份的物品或服务。 　　减人群，实质就是企业的目标人群的部落营销。目标人群细分，理论上谁都知道，但现实操作中，很多企业恨不得把所有人群全部一网打尽。其实不然， 往往越希望这样，实际营销效果就越差。看看现在火得一塌糊涂的IPHONE4就知道了，你越定位于卖高端，来买的人就越多；再看看现在的EMBA教育，越提价，读的人越多。正所谓只买贵的不买对的。在这种战略指导下，价格就成为区分人群和减人群的最有效杠杆，也构建了一个自得其乐的粘性越来越强的消费部部落，而不仅仅是圈子或人群。 　　曾经有个幼儿园，什么人都可以进来，什么人都招，结果生意一度冷落。老板很苦恼，遍寻高手指导。后来，老板在外脑的帮助下，对入园学生进行了超乎寻常的减法营销，实质上就是对入园学生家长进行细分和减法营销。经过咨询传播公司的精密策划和定位，该幼儿园的入园门槛空前提高，只有六类人的孩子可以入园，一是公务员、事业单位、国企正处级以上干部；二是3亿以上营业额的民营企业家和企业主；三是房产价值在3000万以上的家庭；四是存折在3000万以上的家庭；五是夫妻一方至少有一方是留洋海归博士或双方系国内211高校博士的家庭；六是跨国500强公司总监级以上高管家庭。当然，与此对应的学费也是不可想象了。此举一公布，结果学校被挤破了门槛，托关系的、找人的、塞钱的……不一而足，都只有一个目标，就是得把孩子送到这个学校来入园。当然，在实际运作中，如何开发出意见领袖、如何经营这些部落、如何让大家觉得花这些钱值等，均是需要深入考虑和周密部署的。否则，很容易丢了芝麻也没有捡到西瓜。 　　四、减功能 　　市场机会分析在理解客户对产品的要求上至关重要。企业通过市场机会分析发掘出顾客对某种产品的需求，然后据此设计产品选择不同的产品特性以满足这些需求。许多经营管理者在完成这项工作时做得并不轻松，甚至是跑偏了。 　　问题是顾客购买的是产品能提供给的用途和好处，而不是产品的特性本身。企业经营者们考虑的是产品中应选择哪些组件，它们的成本如何，兼容性如何，产品的生产计划等等问题。但顾客关心的并不是产品中包含哪些组件，而是该产品能否满足顾客工作的需要。 　　因此，企业在进行市场机会分析时，从目标区隔客户最近所需要的产品好处开始，思考哪些特性或组件可以提供客户所要求产品好处。在品牌设计决策中，建议企业从特性或组件开始，思考产品特性可以带给客户的好处。 　　在功能组合时，很多时候，不在于增功能，而在于减功能。当面，减掉的功能是不能给客户带来价值的功能，而留下来的功能则又是可以提升客户价值和增加客户粘性的。 　　在这方面，功能特性并非多多益善。一些经营管理者可能会认为通过降低价格并提供额外的产品特性会赢得低端市场。这种策略并不总是凑效。 　　举个例子，假设企业以相同的价格销售两种不同的计算器，一种是具有36个功能键的科学计算器，另一种是标准的四功能计算器。结果可能是很多客户会选择简单的计算器。原因是复杂的计算器可能还隐含有使用成本。 　　客户必须花一定的时间学会如何操作复杂的计算器。他们还要担心按错键或者按错了顺序。功能复杂的科学计算器反而不受欢迎。因为对某些区隔市场而言，简单易用本身就是客户所追求的产品特性。功能复杂的品牌并非一定会受到青睐。 　　最近奔驰SMRT为什么火？前些时间陪家人去奔驰4S店看车，似乎明白了一些道道。奔驰SMRT简直就是减功能的经典：1、奔驰SMRT定位于低碳环保车， 这种定位响应了很多环保生态达人的心态和目标；2、超低排量，节能，污染少；3、驾驶起来超级简单，只有停车、开车、倒车三档，踩刹车停下来即使在行车档上，不踩油门也不会走，更不会溜车；四是不占用空间，占用停车位置只有一半，停车费也减半；五是体积小擦车碰事事故概率非常低……就这五点，就足以俘获大量的大城市消费者中坚人群。奔驰SMRT也由此开始奠定其在微车领域的地位，统计表明，很多计划买MINI、TT的最后也买了奔驰SMRT。 　　五、减服务 　　减服务，其实并不是在服务上人偷工减料，而只是通过对细分人群消费模式和特征分析后的产品服务组合，通过区分核心服务和外围服务，在降低成本的同时提高服务品质的同时反而更能把服务做细做精，也从而更容易粘住消费者。代表性案例如家酒店。 　　对于经济型酒店来说，最重要的是什么？可能每个经济型酒店都有自己的答案，但是，有哪些经济型酒店把他的答案做到极致了？如家，认为经济型酒店在减掉相关功能的同时，需要提升的就是服务，而服务在精要在于细节，并且把这种对细节的追求做大了极致。 　　如家减服务增价值的切入点就是把品牌接触点的相关细节做到极致，做到让消费者一眼即知，一用即明，让消费者在潜移默化的入住过程中成为如家忠实的粉丝，为单店的入住率稳定提升打下了坚实的营销基础。 　　在经济型酒店的硬件方面。选址上，为了能够产生品牌的差异化，使消费者能够清晰地辨别如家与其他经济型酒店的区别，如家采用了给如家建筑物大面积刷亮色的方法，使消费者远远地就可以看到自己，从而使自己成功的在成堆的经济型酒店中脱颖而出；房间内的硬配件上，如家的插座位置及数量充分考虑到了消费者的使用方便性，便签纸附带的小托板使得消费者书写更加随意，挂衣架的设计不光节约的成本增加了房间空间同时也使消费者可以更方便的挂晾衣物，书桌上的一盏小台灯也使晚上需要办公的人员方便了很多…… 　　在经济型酒店的软件方面。如家除了充分放权给这些店长，店长们还在扮演着管理者的同时扮演着如家的超级业务员同时还是如家品牌的传播者，如家的店长会抓住一切可能的机会对潜在客户进行开发，并通过协议使潜在客户成为如家的稳定客户源；服务作为经济型酒店的又一重要的要素越来越被重视，服务是所有品牌接触点中最为重要的环节，也是人为因素最多的环节。如家围绕消费者这个根本点，以优化标准被切入点，以特色服务为突破点，追求“零投诉”，最大化的提高服务的品质，让整个单店的所有员工参与这项品牌营销工程中去，这些品牌营销服务都产生了积极地品牌影响，网上网民对于如家的赞誉就是最好的印证，同时也产生的积极地口碑传播影响，为如家带来了巨大的客户群。 　　六、减成本 　　减成功，包括两层内容，一是在减功能减服务的同时减掉的成本；二是减掉客户在消费购买体验过程的隐形成本。而随着新经济时代和宅经济的来临，客户的体验购买和消费成本越来越占据着相当大的比重。 　　减成本实际上意味着4P理论向4C理论的升级。 　　减成本的核心在于为了追求顾客满意，必须努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略。 　　顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 　　这也就是为什么很多重度空中飞人宁可买贵一点的南航的机票，也不买便宜的东航和国航，一是东航和国航经常晚点，但更重要的是南航可以手机短信值机领登机牌，只要提前20-30分钟到机场指定位置（且还不需要排队）领好纸质登机牌即可搞定，这一招，看似简单的战术，但为了顾客节约了多少时间成本。 　　同样的免费机票兑换，早在五年前，上航就可以网上几分钟就全部搞定，拿身份证就可以登机，而东航却需要提前一周时间跑到他们指定的营业厅去排上半天的队才能办理好免费机票。结果是，东上合并后，很多会员开始把东航的积分倒到上航去……结果，东航出台规定，东航积分倒上上航去，上限是3000积分，而上航的积分则是可以全部倒到东航会员卡上去……此举一出，不仅东航的会员开始流失了，上航的会员也开始流失了。 　　类似的案例也发生了以创新著称的招行身上。如今的招行似乎未老先衰了。开通网银得现场确认，招行网点本来就少，一排队就得排大半天，很多消费者因此弃招行而去；积分换购也很麻烦， 额度调整没个五天七天的下不来。而信用卡后起之秀的建行，积分换购有七八路途径，最简单最快捷的办法就是一个短信就搞定；对于额度的调整，一个电话就可以得到答复，原因在于建行建立起了一套自动的标准化的信用额度调整审批机制……所有这些，做得好的，都是基于减成本的体现。

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四、中小型电商开展市场代运营的优势 　　1、解决电商人才荒 　　2008年和2009年，受到资本环境影响。很多互联网从业者被迫转岗、换行业，为我国的电商人才荒埋下了隐患。随之2010年我国电商过度膨胀，电子商务网站形成了瞬间无限裂变。网站的快速增多，使我国“电子商务人才荒”问题“雪上加霜”，甚至令整个互联网都感到些许紧张。 　　各大小网站不仅中、高管人才奇缺，就连有电商经验的技术、市场、客服、销售、财务、HR等岗位，也是很难找到合适人选。不得不退而求其次，降低招聘要求。从而使一些半碗水的电商从业者，可以轻松找到工作。 　　连是一些在“皮包型团购网站”工作了几个月的客服人员，经常一天会接到十几家电商企业的面试电话，而且在工资方面要求的“过度自信”，在各种场合下大言不愧的吹嘘自己的专业和权威性。不得不说，这一现象绝对是中国电商的悲哀，也是中国互联网整个产业的悲哀。 　　普通岗位的人员匹配已经很难，更不要说有着几年以上丰富电商营销经验，精通网络营销、熟悉互联网环境、还懂管理的专业市场营销人才。据作者所知，很多公司的COO、营销总监、市场总监等关键职位，经常一空缺就是半年以上。尽管2010年很多企业给高管职位都开出历史上最高薪，但却仍然是“一将难求”！ 　　特别二线城市和网络环境不发达的城市，很多老板和作者所志国谈起员工的招聘难度和工作执行力，都是愁容满面，却又无可奈何。大量电商人才集中在了京、深、广、沪地区，地方完全是人才匮乏。从外地招聘的巨大成本，企业根本无法承受。只好形成勉强维持的不良循环，完全寄希望于员工的快速成长，无法想像想建立“竞争机制”和“淘汰机制”。 　　面对2011年的电商“井喷”，电商人才荒的问题必然更加严峻。要想从根本上解决这一问题，作者笑谈的认为有二种方式。第一种是时光倒流五年，由国家政府和电商企业联合，好好培养一百万名理论和实践相结合的电商人员。 　　第二种就是，解决现实的问题，要将一些有着专业电子商务营销经验、市场实操经验、市场营销资源，能切实解决企业营销需求的人员、团队或者公司，与中小型电商企业开展合作。我国有很多专业人士，都离开电商公司，组建了营销团队或者营销公司。经过几年的磨合，这些团队和公司不仅有了一定的营销经验，并且服务了各类型电商企业，有了市场预见能力和较好的执行能力。 　　中小型电商通过与代运营团队合作，就解决了自身无法招聘合适人才的最大难题，也省去了人员管理的成本和精力。将市场营销交给这些团队和公司进行代运营，其市场执行力和反映速度，将远远高于企业自建的初级团队，最大的获利的当然还是电商企业。 　　2、大幅度降低工资成本 　　工资成本是所有电商网站中最高的固定成本支出，因为很多发展型网站的人员工资成本，已经超出了市场推广成本、办公成本。而这部分成本却又不完全受企业调控，经常超出预算。以一家做传统企业自建的B2C网站为例。公司办公地点在黑龙江，有5名市场营销人员。分别是：2名市场推广，负责网站的优化和各种论坛贴的发布；2名市场策划，负责网站各种活动的策划、宣传材料的撰写、新品的包装；1名市场助理，负责网站各种资料的收集、整理，各类日常工作的通报和跟进，5个人的月工资为2万5千元。 　　像大多数网站一样，网站实行了保守市场策略， B2C商城每月只开展1万元左右的低成本宣传，市场宣传成本不到市场人员工资的一半。虽然商品科技性和奇创性较强，月销量一直较为稳定，保持在十几万元左右。然而在十几万元的销售毛利中，扣除商品成本、网站硬件成本、办公成本，这时候再减去员工的工资成本。公司简直成了“慈善机构”，每个月完全是为了维持员工的生活，而网站则保本赚吆喝。 　　这种情况并不是个案，因为很多中小型电商公司，都存在着这种尴尬情况。在成本控制上左右为难，想招聘高级营销人才，受地域和工资限制，公司无法承担。如对现有人员进行降薪，立刻有辞职、怠工的现象发生，而后继员工招聘周期较长，直接影响网站运营，公司只好苦苦支撑着。 　　而这家公司要求作者进行“市场代运营”后，作者分析了商城运营和市场现状，提供了管理诊断：第一，将5名市场部员工抽取1人，与作者进行直接对接。其他4人调到公司其他岗位，工资不变。由于这4人长期在市场部工作，熟悉各种公司情况，因此各部门都非常欢迎他们。也同时解决了其他部门的空缺岗位和HR招人难的问题。 　　第二，初期代运营不收取服务费，该商城将每月的1万元宣传成本，和市场部调离4人的原2万元工资成本整合。每个月共3万元宣传成本，由作者提供策划方案，由作者的团队提供营销执行。而该商城市场部保留的1名员工，将不断检查或反馈市场执行效果。 　　合作仅1个月，由于促销活动策划的及时、宣传较为精准，商城的业绩明显增长。市场部的员工工资，从2.5万元减少到了5千元，不仅节约了工资成本，还保证了市场效果。

        我们都知道web2.0更注重的是用户的交互，用户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者

        二、市场代运营与以往推广外包的区别 　　我国的电子商务网站借助外势，将客服团队、呼叫中心进行外包，由专业化服务公司进行托管已经毫不稀奇；物流服务对外进行合作或者完全外包，由专业物流公司进行代运营更是极为正常。特别是中、小型电商公司和发展型电商平台，由于预算较少、人才匮乏、精力不足等综合原因，几乎都会将广告宣传、活动执行、市场调查、客服团队、物流服务、人员招聘、技术开发、网站维护的某几个环节进行外包，由服务公司提供各类支持。 　　作为电商网站核心的市场营销体系，常见的就是将广告投放和公关炒作部分进行外包给广告公司、公关公司。但很少有电子商务网站，将整体的市场团队组建、市场策略分析、市场计划制定、市场推广实施、市场效果统计等市场工作，完全或部分交给专业公司和团队来“外包”。 　　以往互联网公司常用“外包”、“合作”、“托管”等营销合作形式，服务提供方肩负的责任较小、工作领域单一，也缺乏对甲方网站的全局观把握。作者所志国认为“市场代运营”是比“外包”等形式更全面、更深入、更透彻的营销行为。 　　因为代运营的模式使提供代运营的乙方，对甲方互联网公司的战略方向、企业实情、所遇困难、面临机遇理解的更透彻，也要求乙方必须熟悉互联网公司的综合情况，才可能提供有效的市场代运营。无形中缩短了双方的距离，加强了配合默契。同时，市场代运营不仅仅要对执行过程负责，更肩负整个制定市场策略、调整市场目标和跟进市场结果的重任，提升与互联网公司的合作高度，实现了双方的共同成长。对于资金短缺、综合实力较弱、专业知识匮乏的中小型电商，是最佳的运营选择。 　　只不过代运营在“市场全局观” 体现更具责任化，从运营→管理→策划→执行→结果→反馈的所有或部分市场环节，都要进行参与。即使是只参与了某个环节，也需要代运营方对网站的全局策略有着全面的把握。 　　例如： 　　一家二手车B2C每个月的市场预算是5万元，由2名市场员人员负责市场推广。要求市场部人员通过有效分解市场预算，实施科学有效的市场营销手段，保证网站每月新增会员达到1万人，网站销量达到20万以上。 　　市场员2名员工经过商讨，将5万元分解为：1万元应用于网络新闻发布，1 .5万元应用于“二手车”关键词竞价，3.5万元应用于汽车网站的文字链广告投放。市场部分别将网络新闻发布，外包给了一家公关公司。将广告投放外包给了一家广告公司，关键词则直接在百度公司购买。然而，公司没有明确的市场策略，2名市场人员也只有边做边想，负责外包的2家公司只提供执行，由于对电子商务的不专业，也无法提供任何方向的建议和策略。推广方式持续了半年时间，在这半年中网站新增会员每月不足1000人，网站销量也不足4万元。 　　公司毅然决定停止原有市场推广方式，但又苦于没有专业人士提供有效的市场解决方案，于是公开招聘市场总监。经过2个月的面试后发现，大多数面试者都不能满足公司要求，而有合适的人选工资待遇要求极高，公司完全无法承受。 　　公司的CEO经朋友介绍后，邀请作者担任网站的营销顾问，并要求作者兼任网站市场总监一职，分配5万元市场预算。由于公司不在北京，所以作者拒绝了邀请，但对网站的营销现状提出解决方案。并告之该公司：本人不去公司兼任市场总监，可以为公司节约1万元的工资成本。可以直接对网站的市场营营进行代运营，利用北京的专业团队帮助网站代执行市场运营。 　　首先，分析网站现状、竞争环境、目标人群、核心优势后，配合网站设计和技术部门，调整了网站风格、流程。其次，按月度制定了活动策划、营销重点、促销活动。将5万元市场预算分配为专家名博营销、官方博客建立、网络新闻通稿、配合专家名博文章的SEO站内优化、论坛营销。2个月后，网站的新增会员保持在了1.3万人左右，网站销量24万以上。 　　由于代运营可以节约企业时间、精力和成本。在2011年，中小型电商网站将市场营销的“战略方向”到策划、文案、媒介、推广、软文、活动、SEO等相关环节，由代运营公司针对网站实际情况进行分析策划、筛选执行，已经是必然趋势，也是竞争要求。