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        用几万元能快速并保险的赚到100万的捷径是什么？ 　　最流行的答案是：做电子商务。 　　如何快速提高产品销量并创造现金流？ 　　最流行的答案还是：做电子商务。 　　在不知不觉中，电子商务似乎成了“以小博大”的代表，是“发财致富”的天梯。在很多企业的运营理念中，电子商务的市场蛋糕是一个交了门票，就可以来者有份的自助餐。加上，2010年我国社会经济环境形式大好，电子商务市场空前繁荣。全国上下都充满信心的认为，依托稳固的消费环境，2011年将是中国电商的高发年和爆发年。与此同时，2010年激动人心的市场份额，更催动着无数传统企业和创业人士纷纷摩拳擦掌，积极备战。 　　对此，作者所志国虽然深表认同，却无法盲目乐观。2009年的那场互联风灾难令人至今心有余悸！我国电商市场爆发过于迅猛，市场不具备稳定发展契机，不可能是稳赚不赔的快捷致富路，泡沫已然悄悄形成。 　　中小型电商和发展型电商，不仅要面对同行业、同类别对手的竞争，还要面对着已经高高在上、财大气粗的巨头网站们的市场强势。加上国内外投资机构对电商网站的“保守策略和观望态度”，只对成熟型网站感兴趣，实现快打快收，不再实行孵化政策。 　　未来的时间里，中小型电商可谓是步步危机，一子走错，满盘皆落索。必然导致着2011年是电商竞争最残酷和猛烈的一年，无数中小型电商终将被淘汰出局，一部分由传统行业进入电商领域的创业者将纷纷落水。其致命要素就是，网站的市场运营战略和执行效率。 　　然而大多数的仓促上阵的中小型电商和发展型电商，无法以专业眼光准确把握市场战略，市场竞争力明显不具备优势。如何解决这一难题呢？ 　　经过市场验证的答案就是：市场代运营！ 　　一、何为市场代运营 　　“市场代运营”是指互联网公司将市场团队、市场战略、市场执行、效果反馈等全部或者部分工作，移交提供服务的公司或个人代为运营管理。服务公司不再是单纯的乙方市场合作者，还拥有了甲方互联网公司的内部团队属性，肩负着智囊团、战略团、策划团、执行团的多重职责。这种形式在中国互联网虽属新生事物，但随着网络环境的不断成熟，应用范围已在逐渐扩大。如今，我国越来越多的互联网公司使用了这一营销模式。 　　“市场代运营”之所以逐渐被互联网公司所接受，是因为中小型电商的批量倒闭，令幸存者和后来者都感到了一丝的紧张和担忧。因为这些网站的倒闭和出现一样，都没有丝毫的征兆。虽然结果都是因为网站无法盈利，资本消耗怠尽。但无法究其本质原因，从而无法避免悲剧的再度上演。所以，邀请专业人士开展市场代运营，就成了一种省心省力安全高效的方法。 　　而且“市场代运营”也是我国电商经济的必然趋势，因为中小型电商缺乏专业人士支撑，使其生存机率较小，就使得我国电商市场总是出现三国割据的局面。大电商日进斗金，小电商难以生存。长此以往，将限制中国电商行业的健康发展。 　　中国电子商务市场上，虽然有数千家巨头电商在带队，然而推动中国电商迅猛发展的主要动力和未来希望，还是来自于数十万甚至数百万的新兴中小型电商、发展中的创业型电商。正是这些中、小型电商，不断的为中国电商市场输入资金、商品、创意、服务、技术、专利、消费者。才保证了中国电商的供、求市场始终处于健康和互动的状态。 　　随着电商竞争格局紧锣密鼓的变化，中国电子商务的竞争机制和网民消费意识也发生了明显变化。由此产生的“成功淘汰催化剂”，逼迫着中小型电子商务网站在营销上必须有着“变化”和“突破”。 　　市场营销是决定电子商务网站存亡的核心环节，也是帮助电商网站成功的关键因素。特别是中小型电商，要应对市场竞争的狂风骤雨，则必须摆脱传统运营理念。全面整合有效资源，借助市场外势来科学调配市场资源，加大市场精准营销力度，实现真正的专业化实效营销。才有可能在充满危机的战斗中，获得一席之地，坚持到曙光的来临。    

        建设一条强势的渠道，拥有一帮优秀的渠道合作商，是多数厂商在市场竞争中最想达到的目标。毕竟我们依旧处在一个“渠道为王”的时代。单纯依靠企业自身的渠道建设，需要花费大量的时间、人力、资金来支撑这一网络拓展。而渠道商，则可凭借其自身的销售网络优势，能为上游的产品生产厂商迅速打开市场，并形成销量。借助渠道商拓展市场，无论是刚起步的小企业，还是已有一定规模的大中型企业，均可实用。         但就现状而言，不少企业的渠道建设差强人意，比如渠道商自身销售网络不广，市场开拓力量较为薄弱；渠道商经营多个同类品牌，推广精力和重点难以掌控；渠道商的区域市场操作理念与厂商不一致，厂商政策无法统一贯彻；渠道商的市场营销理念落后，无法争夺区域市场及应对竞争对手的市场攻势等等。         渠道建设的好坏直接关乎着厂商产品销量及资金回笼的时间，以渠道销售模式为主的厂商，一旦渠道发生问题，轻则影响销量和市场占有率、市场竞争力，重则引发企业破产。渠道建设在企业经营中的重要性地位由此可见一斑。         那么，作为厂商，如何建设好一支优秀的渠道商队伍，帮助自己抢占和巩固区域市场或全国市场？本人就自己的观点做如下建议。           1、明确渠道商职责，权利及义务。         各司其职的目的是为了让每个人在工作环节中正确履行自己的职责，明确渠道商职责的意义即在于让渠道商知道自己在渠道网络中所处的地位和扮演的角色，通俗说法就是明白自己应该做什么事，这一点在渠道招商的代理经销合同中都会提及。明确厂商与渠道商之间的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退换货及售后服务、铺货支持、广告宣传人员分配及资金分摊、经营品类、场地支持、装修费用分摊等。值得注意的是，进货量、市场开拓、终端形象、广告宣传、渠道培训、展会推广、售后服务等这些职责能细化即尽量细化，以防止今后在职责的履行过程中没有标准参考，临时头脑一热就上马缺乏深思熟入的新政策。           2、制定渠道对接流程，指引渠道商与厂商之间的对接操作步骤。         渠道商在与厂商合作后并产生了销量，这时候与厂商之间的对接关系开始发生，包括进货量、种类、金额汇转、物流配送、对接负责人、市场形象布置、市场推广活动、售后服务、发票开具等内容，所有的这些合作内容需要有一个明确的指引步骤示范给渠道商参考使用。也就是我们经常用的一些流程图和表单。这些表单不仅可以规范化合作流程，还能给厂商提供分析统计的数据，作为渠道分析重要的基础数据。           3、通过培训，示范市场操作及指引入门。         不少渠道商是第一次接触厂商的产品，对于产品功能及卖点、合作厂商文化及品牌、合作条件及规定、产品市场现状的认识等都不是很清楚，就算是长期从事同一行业产品的渠道商，也不一定会全部认识产品及合作商。因此，对渠道商合作初期进行一定的培训是非常有必要的。有的厂商甚至在培训的过程中还涉及到管理、营销等方面，以提升渠道商自身的市场营销管理能力，一般这种培训在初期比较多，而在合作之后一些厂商鉴于成本问题就很少使用。其实培训应该是一个持续的过程，笔者建议一年至少举行3次培训会议，年初、中、末分别举行，初期可灌输产品和市场知识，中后期主要以市场营销方法和管理经验交流为主，若考虑成本可采取区域集中培训及网络视频会议等方式进行。通过培训，不仅让渠道商对产品、竞争、合作厂商有了一定的认识，还能通过聚集的方式统一进行企业市场操作理念的灌输，树立渠道标榜以策动渠道内部之间的竞争。           4、沟通，再沟通，了解，再了解。         俗话说知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到随时可以根据渠道商个人、当地制定应对策略。孙子兵法上说“知己知彼，百战不殆”，也是这个意思。         有些厂商在渠道合作初期，只会考虑到渠道加盟资金、加盟者首次进货量、加盟者的销售能力，考虑完毕渠道合作建立起来后，除了通过进退货的对接方式接触渠道商后，很少知道渠道商的现状。这样的状态是无法扩展区域市场的。前文说过，渠道商是厂商产品走向市场环节中的其中一项，因此，这个环节中任何一个环节有问题，那么这一条供应链环节就会出现脱节或断裂，导致产品无法畅通的到达有需求的消费者手中。         了解渠道商，了解当地市场，了解当地竞争对手，了解当地的消费者，不仅可以帮助厂商制定个性化的市场营销策略，还能有效的帮助渠道商立根、发展、壮大。一般的做法都是通过业务员打个电话问问销售量或者派个业务支撑下渠道商的区域开拓，年末时候搞个经销商大会，表彰下业绩高的渠道商。其实这些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是厂商能够真正的重视对方，给到对方实际的帮助。比如深入的与渠道商沟通了解渠道商的业务、竞争、需求现状，到一线销售终端了解消费购买、竞争对手的操作方法，通过对渠道商个人及当地现状的了解，制定区域市场营销策略，帮助渠道商开拓区域市场。         5、建立一套可执行的绩效考核方案         我们现在看到的渠道商绩效考核方案，多数都是以销量为硬性指标进行考核评比，而且在渠道商合作初期，由于业绩治标无法达成，多数绩效考核规定逐渐成为一纸空文，无法落实和执行。一旦形成这种趋势，渠道商的管理便难控制。因此在设置渠道商绩效考核的时候，可以“软硬兼施”，即要考核硬性治标，又不可忽略如渠道商网络扩展数量、投入的人员、首广的力度、终端形象建设、退换货次数、厂商的政策配合度、资金汇转的及时性、终端客户投诉量等软性指标。将硬性指标与软性指标分配为百分比进行科学的考评，这样的绩效考核方式相对比单纯的销售额指标更科学与合理，容易获得认同与执行。一些快消品公司如宝洁曾采用过这样的绩效考核模式。另外，笔者也建议在做销量考核时，宁可定少，也不可定多。因为定多没有退路无法完成时，势必造成绩效体系无法执行。         6、注重亚文化建设，提升厂商的文化凝聚力。         渠道商文化建设也是一种文化建设，相对于企业的整体文化建设来说，渠道文化建设与部门文化建设我们均可以称之为一种亚文化建设。渠道商的文化建设主要以渠道商信息分享为主，渠道商联谊会为辅。这方面，可与奖励机制与促销机制进行有机结合。如季度的销售激励活动、年度的明星渠道商评比、厂商收集的渠道商销售心得分享大会、渠道商最新业务信息快播等。通过这种方式，在渠道商与渠道商、渠道商与厂商之间建立起一种积极、高昂的文化氛围。         当然，在最后，厂商自身的品牌建设也不应该停止，俗话说，“上梁不正下梁歪”，要想获得强势的渠道资源、拥有渠道商的支持，企业自身的规范化建设也是必须的。大品牌之所以能拥有强大的号召力，其中一个原因是因为加盟的渠道商能够轻而易举的借助厂商品牌开拓市场，并获得厂商成熟的市场操作指引。对于没有品牌号召力比较弱的厂商，要想一步达成品牌厂商的结果则需要一步一步的时间积累，只要抛除浮躁和急功近利的心态，通过如上几点的建议，逐渐的积累起渠道资源与市场操作经验，也会由一棵小树生长成一颗参天大树。  

        中国在线旅游电子商务市场发展迅速潜力巨大，根据相关数据显示，2010年中国旅游电子商务产业规模达到390亿元，相比2009年的275亿元增长42%，预计未来2年旅游电子商务市场的年增长率保持在30%以上，到2012年市场规模有望达到680亿元。 　　在互联网迅速发展的情势下，传统旅行社也推出网上在线旅游预订和咨询的服务。传统旅行社仍然具有竞争力，因为他们掌控了资源，包括专业旅游从业者和各地的旅游机构。相对传统的旅游公司来说，在线旅游最大的优势就是价格。尽管在线旅游网站的挑战很激烈，传统旅行社仍然在竞争中保持着一定的市场份额。 （数据来源艾瑞）  　　如今在线旅游与电子商务的结合，旅游电子商务服务平台迅速发展，消费者也乐意于接受在线旅游产品，各大在线旅游网站之间的价格已经趋于同质化。通过互联网获取旅游信息与使用在线预订的群体数量，旅行社、航空公司、旅游门户、门户的旅游频道，在线预订服务商信息，各大旅游网站拼的是行业资源，技术，服务。 　　个性化服务策略 　　各个旅游网站在线量身订做了全新旅游电子商务平台，其电子商务的解决方案将更趋完善，网站的资讯服务更加全面，同时各类资讯由系统智能地与线路等旅游产品更加紧密的联系起来；网上销售、资讯、网下销售以及内部销售管理也将有机的融合成一体，个性化的服务将更加突出。 　　技术平台 　　手机用户是爆发增长，把在线旅游和它对接，因为，未来包括手机在内的移动终端会成为人们的旅行助手，比如出门旅行时将不需要携带任何纸质的旅游指南和行程计划，随时预订旅行线路、查找餐厅、酒店等。 　　竞价关键词 　　想旅游当然的就去网上去搜索，第一页列出来的全是推广，，同时也说明这些词的竞争是多么的激烈，看到两个自己比较熟悉的旅游网站采用关键词竞价等搜索引擎获得客户支持，其前提条件是旅游搜索的使用者已经达到一定程度的积累，并且要么销售力很强，要么已经塑造了一定的行业知名度。 　　特色活动策划 　　各个旅游网站都会推出特色活动，来促进旅游爱好者和网站很好的结合。例如酷讯推出“旅游体验师”，逸游旅行网推出“随团摄影师”。类似这样的活动不仅可以免费跟随旅行团游山玩水，吃、住、行、游都不用自掏腰包。 　　用户体验 　　对于用户的使用而言，会在网站访问速度、信息更新及时性、丰富度、搜索的准确度等方面存在优劣之别。一般而言，旅游搜索们要发展的目标包括：用户可以获得实时的机票和酒店价格比较、卫星地图、其它用户对某一饭店的评价以及旅游目的地介绍等信息。 　　综合服务 　　提供专业的旅游顾问在线提供服务，专线供应商、旅游从业者与游客之间提供更加全面的、操作更加简单的、行业信息完善的、诚信互惠的电子商务服务平台，为网店主、供应商、普通客户提供一对一服务，让消费者省钱，更能够省心，像逸游网做到了上门服务的旅游顾问。 　　如今旅游是人们追寻的一种休闲生活方式，只有全方位的满足了消费者的需求，才可能持续的获得消费者的信赖，为游客创造价值才能真正走到最后。  

        经过我司技术部紧张的工作，江西三正科技有限公司网站正式上线运行！         欢迎大家访问http://www.szeho.com.cn/

一 seo优化 　　为什么要把它放在第一位那，那是因为seo也许是一个不是很难的事情，但是却是一个需要长期坚持的事情，（简单的事情坚持做，就不简单!）所以说它将是长期的热点，seo优化可以说网站宣传，产品宣传，网络热点，网络营销的比较关键的一步。 　　其实很多人也许不懂得seo，但是有时候也经常的做着seo的工作，像：坚持网站内容的更新，坚持网站外链的建设，坚持发布和本网站相关的新闻信息，坚持写外部链接和外部锚文本等，这些都是做seo的基本内容，所以大多数的个人站长或是企业站都在不同程度的做着seo，你要是想让你的网站被收录的更高，知名度更好，那么你就必须做着seo！ 　　二 网络推广 　　网络推广也是一个百试不厌的话题，在网络中，不管是网站还是实物产品或是虚无产品，就连一个企业的招牌，知名度也都会在网络上做一些推广，其实网络推广也就是在网络上打广告，不管是一些活动的宣传，还是一个网站的推广，再或者是一个连接，一条微薄，一个签名的抒写，这都是网络推广的一些形式而已。 　　做网络推广需要有大胆的尝试精神和开阔的想象创造头脑，因为在网络中要学会使用各种工具，各种宣传手段来推广你所需要推广的产品（暂时把所有需要推广的东西都归结到产品一类!）而且还要时刻尝试别人没有没有使用过的方法，用更为吸引人的方式来打出一个品牌，做到推广的目的。 　　三 电子商务，网络营销 　　每一个网络用户后面，都是一位活生生的消费者，许多平台已经成为很多企业猎取品牌形象与产品销售的重要通道。电子商务的网络营销，不但提高产品销量，而且增强口碑互动。 　　其中网络营销的方式也很多，但也没有逃脱了，优化网站推广产品的范畴，而在网络营销中最为火热的可以说就是团购了，不管是社会还是校园，不管是活动还是宣传平台，广告到处都能见到团购的影子。 　　做网络营销也需要去开发市场，也就是去找一些相适应的人群，活跃的群体，所以在微薄，人人网中经常见到一些影子，尤其是团购可以说做了很大力度的宣传，他们也确实从中收取了很多的利益。 　　四  大学城论坛建站与盈利 　　大学城论坛是高校市场，做生意的人都很清楚，学生的钱都是比较好赚的，能够在学生中间有较好的口碑和推广效果，可以说许多的商家已经进入高校市场，像团购，网上兼职，游戏等都在火热进行。 　　大学城论坛也可以说是大学生比较关注火热的地方，现如今大学生也是一个庞大的群体，大学生们也可以自己组织起来做一些东西来从中盈利，那先介绍一下如何做一个大学生论坛吧： 　　大学城论坛建站前期考察   考察是一个不可缺少的阶段，盲目的做最后大多会以悲剧收场，考察可以说是分析竞争对手，团队初步形成与逐渐分工合作的一个过程。 　　定位和初期推广工作    考察好后就该去进行分析定位了，要找到一个必将容易打入的区域，或是没有人做的，或是热闹的人群关注多的区域去做，紧接着就应该去推广，微薄，人人网，QQ群，其他网站发帖，自己论坛做活动等，尽快的快速吸引一部分人。还要谨记一个论坛的内容是核心要尽量吸引人们的眼球。 　　论坛盈利    盈利主要还是通过广告收入，大学城中有商业街，这些商家是最开始联系的。或是走出去，寻找其他盈利方式。 　　五 淘宝，购物 商城 　　现在可以说网络普及的越来越广了，而网络购物也基本成为时尚，现在网络上除了淘宝外也出现了很多的购物网站，团购，美白，减肥，时尚女装等都成为现在热卖的产品，而商家也比较原因在这方面做一些投资，因为在这上面即便是卖不出去他们也不会有损失，如果好的话既可以大量的卖出产品还可以提高自己公司产品的知名度，一举多得何乐而不为那。 　　现在网上宣传可以说比电视广告的效益要好得多，现在在年轻人眼中网上购物更实惠一些，而年轻人可以说是网络用户中最为庞大的群体，所以说网上购物商城是比较火热的地方。 　　

    其实团购也是B2C业务的一种，这里传统B2C模式指直接交易型电子商务模式。关于电子商务模式和电子商务运营模式的探讨，请参见“深度探讨电子商务模式和电子商务运营模式”一文。 　　团购业务无疑是当前面向消费者电子商务的最热门话题，那既然已经是蓝海了，离红海还远么？ 如果你不是迷恋“团购”这个电子商务模式，让我们来看一看团购业务的本质，团购和传统B2C销售的共性和差异。 　　从中我们可以看到团购网站运营的最大的特点，可以说是优点：商品非常简单（SKU很少），这意味着供应链管理或商品管理、物流处理都非常简单，而这二部分可以说是电子商务网站运营中隐性成本最高的部分。 　　但团购网站能够持续经营的门槛不低： 　　1/ 团购网站商品的价格非常低，相当吸引消费者。这本身就是团购网站最大的卖点。所以你必须有足够能力支持商品的低价销售政策并获得赢利，不管是降低采购成本还是价格补贴。还因为很难看得到有超出B2C平台的盈利模式； 　　2/ 如果是针对生活类餐饮服务行业服务类的商品（券类商品）销售，这类商品具有很强的地区性消费特征。换句话说，业务需要靠规模化的复制（在不同地区）才能有效应。所以你必须有地区性的业务复制能力。否则，你必须在团购的商品数量和销售量上取得重大突破，才能平衡商品（SKU）不足导致的网购销售额偏低的问题； 　　团购多了，消费者受益了，但供应商受不了了。所以团购类网站能够长期持续运营的数量，绝对不会超过传统B2C购物网站。可以说团购网站创业的门槛低，但是要持续的规模化经营，门槛一点都不低，而且生存率低，一点都不好玩！ 　　那传统B2C网站持续性经营的优势在哪里么？商品（SKU）数量绝对是它的一个优势。而且，商品SKU数量一般来说是和网站的销售额是成正比的。并且带动页面浏览量的上升，可能使网站的广告价值得到提高。 　　传统B2C网站也有“专业品类B2C”和“全品类B2C”之分。前者是指专注于某一个品类商品销售的网站，例如，以前的京东和以前的当当网，他们分别专注于3C类商品，和书籍音像类商品。不过现在都已经演变成为“全品类B2C”电子商务网站了。这种转变，我认为这是成熟的电子商务运营思维方式。初期专注于某一类商品，使得资金的投放比较集中，以便快速建立专业购物服务的网站品牌形象，提高电子商务项目的成功机会。然后，随着网站品牌的树立，客户、流量的稳定，商品政策势必扩充到针对相同类客户对象的其他商品品类，以期最大化地提高市场推广效益，扩大销售业绩。 所以我认为，“专业品类B2C”和“全品类B2C” 基本上只是不同阶段的B2C电子商务运营模式而已，是商品策略！ 　　对于准备投身面向消费者的电子商务创业者，请先仔细琢磨你与供应链的合作模式，然后再考虑电子商务模式！  

        3月2日，新浪微博发布财报，其微博用户量已经突破一亿，腾讯微博也在此前早早的宣布微博用户数超过一亿，对于企业来说微博绝对是一块新的营销战场，谁介入微博越早，就越容易抢占到有用的资源。特别是传统企业，发展电子商务微博是重中之重。博客营销、网站营销、搜索引擎可以先放一边。微博绝对不能放弃。 　　因为随着3G时代的来临，手机上网资费越来越便宜，手机功能越来越强大。手机发微博是一种趋势。中国有多少亿手机用户可想而知了。每天通过手机、平板电脑上微博的人群是个非常恐怖的数量。 　　中国有很多家微博网站，但是真正值得去营只有新浪微博和腾讯微博。很多传统企业认为微博营销就是建立一个微博账号，然后发布些企业产品信息，然后利用微博互动做一下售后服务，那就大错特错了。传统企业微博营销-垂直性很重要。 　　什么是垂直性？就是专注具体、深入的纵向服务，致力于某一特定领域内信息的全面和内容的深入，没有这个领域外的闲杂信息。垂直微博营销是针对某一个行业的的细分和延伸。比如一个传统的服装生产厂家，做微博营销的时候，可以设置一个主号，主要提供官方信息和主要的动态。然后在继续做多个微博账号。分别细分到企业所涉及的各个领域，如女装裙子的、女装T恤的、男装休闲等等等等和企业服装消费者相关的微博账号，形成一系列垂直性的微博账号群。然后把潜在的客户分散到各个垂直性账号。每个账号专注于细分到的信息发布和关注者进行互动。更重要的是要认识每个粉丝每个听众，熟悉每个粉丝每个听众的情况。这些都是你潜在的客户。 　　很多传统企业微博营销都需要垂直性微博，除非你只专注于一样产品的生产销售。 　　有了垂直性微博后，如何获得潜在的客户来关注来收听呢？一个比较好的策略是先聚集用户，然后把用户变为客户。 　　第一：用主账号做一下互听、互推。发一些比较经典的“冷笑话”“经典语录”图片视频来积累用户。这些积累的用户绝大部分不是你的潜在客户，但是这些用户会帮你传播信息，让你的信息不断的被转播。不断的引起别人的关注，更重要的是能给你带来潜在客户。如在微博前加上【给爱美的MM】等。 　　第二：垂直性微博账号发布一些与产品相关的技巧。比如裙子如何搭配，不同的身材有不同的搭配方法等。把你的主账号上喜欢穿裙子的MM引来来关注你的这个微博。后期就可以发布一些企业相关的产品信息等。 　　第三：策划微博活动，比如转发广播抽奖，收听有奖等活动，送打折卡之类的。吸引潜在的客户。 　　微博增加听众粉丝和潜在客户的方法很多，这里就不一一探讨了。 　　总之微博的普及化是迟早的事，谁越早进入微博对日后的微博营销越有利

        前一段时间，《21世纪经济报道》的侯继勇来采访，我们一起回忆了过去十年来的大事。谈到三大，我的观点是，中国互联网的"三大"对于中国互联网曾经做出过不可磨灭的贡献。 　　腾讯、百度、阿里巴巴，这"三大"的贡献，我认为有两点，第一是在中国打败了国外的互联网公司，证明了中国互联网还是属于中国公司的，只有中国互联网公司才能玩得比较好。第二，它们把中国互联网的 "天花板"撑高了。以前，互联网做成10亿美元的市值，就觉得挺了不起的了，现在市值几百亿美元也不觉得稀奇。 　　所以，我的结论是，今天中国的互联网还是一个跟国际最接轨的行业，近距离与国外巨头短兵相接，在一些产品模式上与国外齐头并进。在过去的十年中，包括"三大"在内的很多互联网公司创新了很多模式，导致国外互联网公司在中国集体失败。同时，三大的崛起意味着中国互联网行业是有可能产生几家几百亿美元市值的公司的。这在中国其他行业，特别是民营行业，是很难想象的。特别是阿里巴巴，它在商业模式、支付方式方面的创新对中国电子商务做出了很大的贡献，它的开放式发展和由此形成的生态系统也使它成为中国互联网在国际上的符号。 　　这都是过去十年中国互联网的所有从业者奋斗的结果，但未来十年又会怎样？ 　　要论及未来，则必先论及现在。 　　这几年，中国的互联网公司，大公司在抄小，小公司也在抄袭。大公司抱怨说，小公司都在抄，我凭什么不能抄？但是，大公司忘了这样一个道理：正是因为大公司抄袭，并借助既有的客户渠道，甚至强行安装、推广，才逼迫小公司不得不走抄袭的"捷径".大公司不能本末倒置。其结果是，大公司没有真正去做一些引导行业、引导创新的事情，而是在垄断用户、垄断流量的基础上抄袭同行，强行推广，导致整个互联网创新能力恶化。我认为，未来的十年，如果中国互联网仍然像今天这样，只有几个大的市值公司，但整个行业却失去了创新能力，失去了活力，这将是中国互联网的不幸。 　　反观我们的抄袭对象——大洋彼岸的美国，像 Ebay、Amazon、Google这样的老牌互联网公司仍然富有活力，但这些大公司的存在并没有妨碍像Facebook、Twitter、 Groupon等新互联网公司的崛起。究其原因，我认为在于美国建立了一套成熟的针对大公司的反垄断机制，使得大公司不敢凭借自己的垄断地位，去打击、压制竞争者。反垄断机制的根本，在于防止大公司借助垄断地位，排挤竞争对手，强行实现行业集中。美国大公司的商业道德不见得比中国的大公司来得高尚，如果没有反垄断机制，这些美国的大公司一旦控制市场，司法上无法形成遏制力量，微软就不仅只是在Windows上捆绑IE，而且可能会让任何与它竞争的产品在 Windows上无法立足。 　　中国反垄断法出台三年，没有任何作为。对大公司既没有业务限制，也没有拆分经验。本来应该是悬在互联网头顶上的"达摩克斯之剑"，如果对行业中利用垄断地位进行不正当竞争的行为视而不见，那它将是一把道士用的桃木剑，得不到任何尊重。现在，创业公司举报无门，要么只能忍气吞声，要么只是在微博上骂几句了事。整个社会也形成了扶植大公司、崇拜大公司的风气，唯收入论，唯市值论，只问结果，不问过程和手段。对大公司是委曲求全，对小公司是求全责备。 　　因此，我感觉到今天的中国互联网有一种未老先衰之感。这看一看VC的投资风格就知道了。 　　今天的VC，投资风格跟十年前已经有所不同了，它们现在都喜欢投传统行业，投成熟的项目，对早期的互联网创业公司支持减弱了不少，早期投资都要依靠天使投资人来做。我把这个趋势的转变称为"VC的 PE化".VC本来是喜欢冒险的资金，对于有风险但有很大回报的技术创新、产品创新或商业模式创新，VC会不遗余力地投入，而且今天中国互联网已经解决了早期的资本退出机制，但今天的VC却不像过去那样青睐互联网创业公司。我认为，VC投资风格的转变，在于互联网创新环境的恶化。换句话说，真正的创新越来越少。 　　另一个显著的标志，是成功的80年代的创业者越来越少了。中国80后里边，成功的创业者说来说去就只有一个Discuz的戴志康了。但在美国，Facebook的扎克伯格是80后，Twitter的创始人Jack Dorsey是77年出生的。Groupon的创始人Andrew Mason是80年出生的。我认为，不包括电子商务，纯互联网公司在中国的创新能力，跟美国不能比。 　　中国互联网需要几家市值很大的"巨无霸"公司，但是也要有小公司茁壮生长的空间。这就像一个森林一样，不仅要有大树，还要有很多小树，更要有各种各样的花草。在这个森林中，谁能长的更快、更高、更关注用户体验、更关心用户利益，谁就应该有更多阳光雨露的滋润，而不能说横着长，遮蔽了阳光，让大树之下寸草不生。大公司不能像土拨鼠一样，把所有的土壤都划到自己花园里，把其他地方变成裸露的岩石，谁要是像种花种草种树就必须到我的花园里来，我想给谁就给谁。这不是防止被小公司颠覆、保护自己安全的好方法。 　　从产业发展角度来说，一个国家，一个民族，只有不断地有新的公司出现，有新的主意涌现，有小公司颠覆掉大公司，有新的商业模式破坏掉旧的商业模式，通过持续的新陈代谢，一个行业才有未来。我希望大公司的领导们能够以更宽广的胸怀，以更高远的视野来看待商业中的新陈代谢。一个大公司能做到百年基业，并不是死守疆土，而是通过不断创新、不断转型来实现的。 　　每一个IT人都知道这样的故事：IBM的封闭帝国在受到PC的致命冲击后，它并没有选择与开放的潮流作殊死抵抗，而是抛弃了硬件，转而在软件和服务上再次成就了辉煌。事实上，正是产业的新陈代谢才产生了良性竞争，生产出对消费者最有利的产品，最后整个社会和产业才能进步。如果互联网的"三大三小"真的格局已定，不会再有新公司出来了，不仅对整个互联网公司来说不是好消息，对于大公司来说，也绝对不是好事。 　　大家可能还很关心3Q的纷争，但这个事情已经过去，我也不愿意再去多讲。各界仁人志士可以从各种角度来讨论这个纷争，因为对这次纷争的解读和以后的决策，将关系到未来十年中国互联网的走向，决定着它的兴衰。 　　我还是很相信斯坦福商学院的那句话：小公司才是推动社会发展进步的动力。我想再加一句话：只有在司法上对大公司的垄断地位形成制衡，小公司才能生存、发展。    

        当传统销售模式在当代递进演变为以消费者为中心的营销模式之后，当人际销售成为一个新型的商品和服务渠道，当互联网平台支持的电子商务蓬勃兴起，在21世纪的中国商品经济领域出现了一个新的课题：以人际销售为基础，以互联网为交易、支付平台，以电子商务为工具系统的“网络直销”摆在了我们的面前。 　　网络直销中的“网络”，有双重含义：一是指互联网，二是指人际销售网络。网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的主要形式是电子商务，换言之，电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在网络直销中，商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过程，贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以，我们可以把网络直销定义为：基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网络直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里，是名称、方式和实际、模式之间的关系。 　　本文将就这个模式缘起、思辩和应用进行初步探讨，并沿着一条清晰建明的主线，探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路，以期为业界、企业和广大从业者提供一个有益的参考。 　　网络直销的“A—B—C”模式 　　这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B是指一个集中采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B的集合，我们把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项，就形成了一个“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是终端消费者，而是营销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作“D”。 　　那么新的营销模式就可以表述成“A（产品制造商、商品供货商、商品集成）—B（企业投资者、采购平台建设者、集团采购商）—C（经营者、营销人员、营销团队）—D（终端消费者，其中一部分可能转化成‘C’）”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商A进行批量采购，其产品进入B的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。B的营销团队C在网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将C选购的商品送达C处。C将商品卖给终端消费者D.部分消费者可能在体验产品和C的服务以及在B的网站接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成C.并在终端不断进行转化，扩大C的数量和规模。B的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到A的一定幅度的价格优惠，增加利润。B将部分利润转化成终端价格的下降和C的利润的增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大C的规模。如此往复形成良性互动循环。 　　贯通式电子商务模式图示： 　　这就是基于直销模式的“贯通式”电子商务营销模式的基本的操作模型。 　　比较以往三种电子商务模式而言，贯通式电子商务模式有四个不同之处： 　　一、在A阶段，采取的是第三方集中采购的模式，是多个B的集合概念。 　　二、在B阶段，采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式，将直销体系中的零售概念店还原成配送站和终端仓储，并附加综合服务功能。 　　三、在C阶段，采取的是人际分销方式，这是充分发挥直销人员作用的关键点。 　　四、D与C之间的转化，将产生互联网、人际销售网的双重倍增效应。 　　那么，如何在现有的基础上进行合法经营，在比较健康的直销企业的基础上，进行真正的电子商务改造，使之成为货真价实的电子商务企业，实现个人、企业、社会的共赢与和谐？如何将贯通式电子商务模式落实到操作层面上？我想，这很复杂也很简单。复杂在于其基底和背景的动荡和复杂，简单就在于是否能够按照规律和规则办事，是否愿意付出努力和成本。 　　本篇重点就背景、环境、因由、思辩做一个初步和框架性的剖析和描述。这里至少包含了以下要素和关系体系： 　　一、性质问题—直销与传统——比例问题—速度问题—长度问题 　　二、导向问题—短期的利益导向还是以长期消费为基础的导向—消费的传递以充分的消费为前提—健康的循环机制 　　三、人员、团队、公司问题：个人素质和原始目的—团队管理—企业理念—企业负责人、投资人的动机和目的 　　四、企业管理方式—科学的管理机制—完善的运营体系—采购平台—物流体系—基础交易平台—资金结算系统—客户服务系统 　　五、文化问题—优秀的文化核心—完善的文化系统—文化组织机构—文化创造—文化内容—文化传播体系（方式、工具、手段）—文化活动 　　六、教育问题—相关知识的学习—职业技能培训—专业技能教育 　　七、产品问题—产品策略—产品理念—品类组合—产品知识八、公关问题—公关策略—公关组织—对外形象—公益活动 　　不难看出，这是一个完善、再完善、完备的系统、体系和机制，需要我们进行以科学和系统的方法来认真构建，八个体系的有机结合标志着这个模式的建立。 　　以上观点理论是笔者的一家之言，而且新的营销模式还在探索和构建之中，成与否还要经过实践的验证。但是设计理论和思路已经明晰了，循着这个框架，企业很容易在电子商务专业人士的指导下，建立起与自身相适应的营销模式，并在实践中不断完善和提高。 　　网站的点击率影响新模式的成功 　　对于直销而言，其深层的社会意义是让更多的人通过自身的努力，突破以往的传统模式在资金、技术、条件等方面的限制，降低创业和实现个人理想的门槛。从某种意义上讲，让更多的人获得分享社会进步的成果、参与与日俱增的社会财富的分配以及共享经济繁荣创造的机会，是社会发展和进步的表现，也是社会资源公平分配原则和公民权利与利益的体现。这也是直销的核心动力和魅力所在，也是直销行业生命力旺盛的根本原因所在。 　　电子商务的基础是技术、资金、人才、模式等硬性条件，而其最终的突破口是其信息的受众多寡和关注度的高下。简而言之，就是其网站的点击率。如果这个指标上不去，或者不能达到一定的程度，那么，前期的一切都会付诸东流。互联网和电子商务所谓的“烧钱”也正是烧在这里，网站推广和点击率的提高消耗了绝大部分的投资。这一点，一直困惑着所有的电子商务企业，并成为这个行业的瓶颈问题之一。 　　人的动因仍然是一切竞争的核心要素，而数量巨大的直销从业人员是电子商务业界和专家们一直所忽略的利益群体，他们与点击率之间的关系一直被忽略。但事实上，直销从业者的上网点击率一直在稳定地直线攀升，而且其忠实度是普通网民不可比拟的，事实将证明：网络营销的胜败对决根本就不在天上，而是地面，这是一个根本性的利益因素所决定的。 　　综上所述，以人际网络关系为基础的“网络直销”，将有力地支撑起贯通式电子商务营销模式，使之成为一种新的电子商务营销模式，成为一种潜力巨大的盈利模式，成功地解决直销行业与电子商务的对接问题。 　　可以说，找到直销与网络营销的最佳结合点，就是找到了直销业在电子商务时代的康庄大道，我们要有信心和勇气来开创一个崭新的事业。 作者为中国电子商务协会营销专业委员会秘书长。    

        70年代以来，西方经济发展速度逐渐缓慢，企业的经营环境也发生了新的变化。因此，企业为了生存和发展，必须适应经营环境的变化，改变各自的经营结构，寻求新业务的发展。为了实现这一目的，就要认真地预测将来环境的变化，进行企业能力和业绩的分析，根据企业的基本方针设定长期发展的方向和目标，并在此基础上，及时地制订出对经营环境具有适应性的新业务计划，而且还要做出我们东方人自己的销售模式，要有所创新所以要我们企业自己制订的一套自己的销售方法。 　　在我们“东方之冠”中国，一般的中小直缝钢管企业的销售模式利用传真发自己直缝钢管的现货价格表。现在是网络社会要跟上时代的发展，需要做一些网络的宣传，专家预测在未来的几年里网络营销的手段是提升业绩最直接的方法。现在有的直缝钢管企业就在大力度的挖掘网络营销的方法，现在大家公认的几种可行的网络营销手段有： 　　1、QQ营销：借助腾讯这个几亿用户资源的平台，在QQ群这个没有硝烟的战场上发布着大量的定向流量，让他们慢慢的集散。 那么QQ群营销该怎样做呢?相信很多人的做法就是直接在群里发广告，发群邮件等。其实，这种赤裸裸的广告轰炸效果并不会好。沧州超跃钢管总结了以下一些曲径通幽的办法： 　　2、“守株待兔”法，这种方法执行起来比较简单，大量的加入自己同行业的QQ群，直接把自己的名片改成自己的业务 要精准简练，比如：你是做直缝钢管的你加入了钢管交流群，如果你在群内直接发布你们的广告，群主一定会把你t出去，如果广告只是群名片的名称，并没有直接发广告，所以一般都不会被群主T。这样大家看到你的名字就知道你的业务类型，这样大家就会有互相的买卖。 　　3、 “QQ表情”法，QQ表情其实也是大家不可以忽视的营销利器，一个很有趣的QQ表情，上面还挂着一个网址。比直接挂网址更绝的多。例如：可以把自己的广告做成有趣的广告语做在图片上、有趣的动态图片上以对话的形式做上自己的广告，(问：你们那里是哪里。答：我们沧州超跃钢管这里专业销售直缝钢管。。。) 只要你用心制作QQ表情不可谓不经典。这里需要注意的是选择，QQ表情别人看了觉得没什么意义，他就不会收藏、转发你的表情，所以我们做的要有趣，让他们忍不住去发给自己的朋友。 　　4、“交友方法”法，以广东的一句俗话说“不熟不骗”开始仅仅是聊天，慢慢的熟了在话语中慢慢捎带一下产品，向他推销介绍，这时候还会难吗？ 　　5、“将心比心”这个方法也可以叫做““助人为乐””多帮助大家 取得大家的信任，让大家记住你 必然就会记住你在群里的名字结合第一条方法操作，这种方比必定事半功倍。 　　6、“转发”法，这种方法需要你自己编写伤心的事情可以得到大家的同情的事情，里面带上自己的公司名称以及联系方式，利用大家的同情心来帮助你去发送，由于这种方法我感觉不太好就不像大家详细说明了。 　　7、“事件揭秘”这种方法可以结合第二种方法运用图片的形式传播，内容都是揭示一些内幕性的内容，很吸引人眼球，达到打击竞争对手、正面宣传自己的目的。比如：沧州超跃钢管老总暴富，可以换一些大的企业事件。 　　电子邮件营销：向用户发送电子邮件、邮件的内容可以是公司的简介产品信息，贺卡，主要是邮件的标题要有一定的吸引力，例如：直缝钢管促销，超跃钢管月赚几亿的秘密。邮件营销的优势：精准直效、个性化定制、信息丰富，全面、具备追踪分析能力。